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Dinheiro, Economia, Investimentos, Negociação

Curso aborda técnicas de negociação, em Manaus

Confundida erroneamente com a corrupção, a negociação é uma habilidade que deve resultar em benefício para todas as partes 12/08/2012 às 15:54
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De acordo com Felipe Beiragrande, “negociar é um processo natural”
Priscila Mesquita Manaus

Negociar não é uma ação praticada apenas por vendedores, empresas e sindicatos de trabalhadores. Assim como comer e dormir, negociar faz parte da vida do ser humano desde que ele nasce e, como tudo na vida, essa habilidade deve ser bem utilizada para não prejudicar o ambiente profissional, a família e comprometer valores importantes, como o respeito e a honestidade.

É o que afirma o jovem educador corporativo e sócio da Consultoria InteliGente, Felipe Beiragrande da Costa, 27, que vai ministrar o curso “Técnicas de Negociação” no Editor Fiscal, nos dias 15, 22 e 29 de setembro. Nessa entrevista concedida à jornalista Priscila Mesquita, do caderno Dinheiro, de A Crítica, Felipe remove os mitos que existem sobre o tema e explica por que é importante buscar uma solução que gere benefícios e satisfação para todas as partes.

Como você define “negociação”?
Negociação é um processo natural do ser humano, envolvendo a comunicação entre duas ou mais partes interessadas, no desenvolvimento de uma solução que ofereça benefício mútuo.

Aprender a negociar é uma tarefa apenas para quem está envolvido na atividade comercial ou é uma habilidade importante para a vida de qualquer pessoa?
Esse é um dos grandes mitos sobre negociação. Nós negociamos desde que nascemos. O choro do bebê é uma tentativa (quase sempre bem-sucedida) de negociação. É como se o bebê dissesse: “Eu paro de chorar se você me alimentar”. Negociamos o tempo todo, só que não prestamos atenção nisso. Há negociação quando um filho adolescente quer chegar mais tarde após uma festa; quando um casal vai escolher o filme que vai assistir no cinema; quando um funcionário pede um aumento. Temos a mania de achar que toda negociação envolve dinheiro. Isso é um engano. Toda negociação envolve, sim, um valor, mas esse valor não é necessariamente monetário. Pode ser um benefício, uma vantagem ou qualquer coisa que tenha valor para mim, naquele momento.

Que elementos compõem uma negociação?
São quatro os elementos principais de uma negociação. Existem os atores, que são as partes interessadas. Outro elemento é a relação, que significa o nível de relacionamento e interações de poder entre esses atores. O terceiro elemento são os interesses, ou seja, o que desejam esses atores. O quarto é a zona de negociação. Nela estão as propostas e os pontos que cada parte cede a fim de encontrar um denominador comum.

Quais são os resultados possíveis de uma negociação?
Uma negociação pode acabar em cinco resultados. O primeiro deles é “zero a zero”, em que nenhum acordo foi possível. O segundo é o “perde-perde”, quando ambas as partes saem perdendo. O terceiro é o “ganha-perde”, em que eu uso técnicas antiéticas para levar vantagem sobre o outro. Isso aconteceria se eu deixasse um veículo “engatilhado” e o vendesse a você, pelo preço de mercado, sem avisá-lo a respeito dos problemas do carro. O quarto é o “perde-ganha”. Essa é uma situação semelhante à anterior, com uma sutil diferença: eu sou o comprador e você, o vendedor do veículo cheio de remendos. O quinto resultado é o “ganha-ganha”, que representa a situação ideal em uma negociação, na qual todas as partes saem satisfeitas com a solução.

Como a boa comunicação e a empatia podem contribuir para um resultado favorável? Comunicação é inerente à negociação. Não existe negociação sem o mínimo de comunicação. A empatia também é importantíssima, pois há influências pessoais no momento da negociação. Se uma pessoa chegou atrasada para negociar porque passou meia hora debaixo de chuva, trocando o pneu do carro, é bom usar outra estratégia, pois essa pessoa não estará tão aberta quanto estaria se o trajeto percorrido fosse sem problemas. Negociar é uma habilidade essencialmente humana, e devem ser consideradas todas as nuances comportamentais.

Nas relações humanas, a negociação não pode ser confundida com a manipulação?
Sim. Infelizmente, negociar tornou-se um verbo mal interpretado. Passamos a confundir negociação com negociata, assim como confundem política com politicagem. Negociar é confundida não só com manipulação, mas com corrupção, malandragem, jogo sujo. No curso, fica claro que negociar não é nada disso, e que somente por meio de uma boa negociação e da ética, é possível encontrar soluções que beneficiem todos os interessados.

Quais são os perfis comportamentais dos negociadores?
Na verdade, são quatro perfis comportamentais humanos. Analítico, pragmático, afável e expansivo. Eles se manifestam conforme o centro de decisão de cada um, se é mais baseado nas informações ou na intuição, ou se seu processo decisório é mais rápido ou lento. Eles são importantes para que o bom negociador gerencie o aspecto humano da negociação, com olhar atento.

Como se inscrever
O curso “Técnicas de Negociação” tem duração de 12 horas, com aulas aos sábados. A próxima turma está agendada para os dias 15, 22 e 29 de setembro, com um número máximo de 25 alunos. Não há pré-requisito para participar. A inscrição custa R$ 350 e deve ser feita no Editor Fiscal, localizado na rua Salvador, 447, bairro Adrianópolis, Zona Centro-Sul de Manaus. O fone para contato é 3301-7600.