Empresários e milhas: Norton Reveno explica o que mudou

Com resgates mais caros, regras mudando a cada semestre e mais pontos no cartão PJ, empresários passam a calcular o custo de cada emissão antes de voar.

Grande parte dos empresários que viajam todos os meses estão deixando de usar milhas por hábito. Em vez de transferir pontos e emitir a primeira passagem disponível, eles passaram a calcular o custo de cada emissão antes de decidir como pagar a viagem.

A mudança acontece em um mercado que nunca foi tão grande. Só no primeiro trimestre de 2026, os programas de fidelidade brasileiros emitiram 299,3 bilhões de pontos e milhas, e o volume de resgates segue crescendo.

Para quem faz dezenas de voos por ano, viaja com sócios ou leva a família ao exterior, o preço do bilhete virou só uma parte da conta. A outra parte envolve quanto custaram as milhas, se há assento para todos, em qual cabine e por qual programa.

Para entender esse movimento, ouvimos Norton Reveno, especialista em milhas e cartões de crédito e CEO da FirstClass, empresa de gestão de milhas que acompanha clientes empresários desde 2023.

O que mudou no mercado de milhas desde 2023?

Três anos atrás, acumular pontos no cartão e trocá-los por passagens era um processo relativamente previsível. 

Desde 2023, o mercado de milhas mudou em quatro frentes ao mesmo tempo: o volume de uso cresceu, as regras de resgate ficaram mais voláteis, a confiança nos intermediários foi abalada e a tributação de quem tem empresa mudou. 

Cada uma dessas frentes pesa mais para quem gasta alto no cartão.

Os brasileiros nunca usaram tanto os próprios pontos

Os programas de fidelidade faturaram R$ 6,3 bilhões no primeiro trimestre de 2026, alta de 11,2% sobre o mesmo período de 2025, segundo dados da Associação Brasileira das Empresas do Mercado de Fidelização.

No mesmo levantamento, a taxa de breakage, que mede os pontos que vencem sem uso, caiu para 11,1%. É o menor índice já registrado pela associação e mostra que os brasileiros estão deixando menos pontos expirarem.

Passagens aéreas seguem como principal destino dos resgates, com 67,3% do total no quarto trimestre de 2025, de acordo com o balanço trimestral da Abemf. O restante foi trocado por produtos, descontos e cashback.

Menos pontos vencendo indica um consumidor mais atento ao próprio saldo. Usar mais pontos, porém, ainda não significa usá-los bem, e é nesse ponto que o perfil do empresário começa a fazer diferença.

Resgatar ficou mais caro e menos previsível

O LATAM Pass trabalha com precificação dinâmica e não tem teto de resgate para passagens emitidas com milhas. O mesmo trecho pode exigir quantidades muito distintas de milhas conforme a data, a antecedência e a demanda.

Em março de 2026, o programa reajustou em 20% a tabela fixa de voos com companhias parceiras entre outras regiões. Os trechos com origem ou destino no Brasil ficaram de fora do aumento, mas o sinal para o mercado foi claro.

No mesmo período, o bônus adicional do cartão LATAM Pass Itaú para assinantes do clube caiu de 70% para 50%, o que reduz a quantidade de milhas acumuladas a cada dólar gasto.

Cada ajuste desse tipo eleva o custo implícito de quem acumula sem plano. O viajante só descobre o novo preço na hora de emitir, quando já não há tempo para buscar uma alternativa.

A quebra da 123milhas colocou a confiança na conta

Em agosto de 2023, a 123milhas pediu recuperação judicial com dívida declarada de R$ 2,3 bilhões depois de suspender pacotes promocionais com datas flexíveis que já não conseguia entregar.

O processo passou a reunir mais de 800 mil credores, entre clientes que pagaram por viagens não emitidas e vendedores de milhas que ficaram sem receber, segundo uma reportagem do Mercado & Eventos.

Para quem tem saldo alto, o episódio deixou uma lição. Saber quem responde quando algo dá errado passou a pesar tanto quanto o preço oferecido por quem intermedeia a emissão.

A reforma do IR levou mais gastos para o cartão PJ

Desde janeiro de 2026, a Lei 15.270/2025 retém 10% de Imposto de Renda na fonte sobre dividendos acima de R$ 50 mil por mês pagos por uma mesma empresa à mesma pessoa física.

Antes isentos, os dividendos muitas vezes cobriam gastos que sócios faziam no cartão pessoal. Com a mudança, portais especializados passaram a apontar mais procura por cartões empresariais, que concentram as despesas no CNPJ.

Alguns desses cartões acumulam pontos direto na empresa, como o Bradesco American Express Corporate. Outros exigem transferir os pontos para o CPF de um titular antes de emitir.

Como o efeito tributário depende do regime de cada negócio, a decisão sobre onde concentrar os gastos deve passar antes pelo contador da empresa. Do lado das milhas, o resultado é um saldo novo que precisa de regra de uso.

Todas essas mudanças atingem qualquer pessoa que acumula pontos. Para empresários, o impacto chega antes e com mais peso, por razões ligadas ao próprio perfil de viagem.

Por que empresários sentem essas mudanças antes dos outros viajantes?

Um viajante que tira férias uma vez por ano e um empresário que voa toda semana usam os mesmos programas de fidelidade, mas enfrentam problemas muito distintos. 

Os empresários sentem as mudanças antes porque voam mais, raramente viajam sozinhos e alternam viagens de trabalho e de família com objetivos próprios, o que multiplica o número de decisões tomadas ao longo do ano.

A frequência transforma pequenos erros em prejuízo acumulado

Quem viaja duas vezes por ano pode errar uma emissão sem grande impacto no orçamento. Quem faz voos nacionais toda semana repete a mesma decisão dezenas de vezes, com preço, disponibilidade e programa diferentes a cada ida e volta.

Pense em um empresário que gasta R$ 300 a mais por trecho porque usou milhas caras numa ponte aérea barata. Isolado, o valor passa despercebido. Repetido em 60 trechos ao longo do ano, vira R$ 18 mil.

O mesmo raciocínio vale para o lado positivo. A cada emissão bem planejada, o viajante frequente também acumula categoria nos programas, que libera assentos melhores, bagagem extra e acesso a salas VIP.

Sócios e família multiplicam os assentos necessários

Encontrar uma poltrona em executiva com milhas já exige pesquisa. Encontrar três, quatro ou cinco no mesmo voo, na mesma data, é outro nível de dificuldade, porque os programas liberam poucos assentos por tarifa em milhas.

Comitivas de sócios para feiras internacionais e famílias com filhos dependem de disponibilidade simultânea, que costuma ser escassa justamente nas férias escolares e nas semanas de grandes eventos.

Nesses casos, a escolha do programa e da rota, e até do aeroporto de conexão, pode decidir se todos viajam juntos ou se o grupo precisa ser dividido em voos diferentes.

Viagem de negócios e viagem em família pedem estratégias próprias

Um mesmo empresário costuma fazer dois tipos de viagem internacional ao longo do ano: uma a trabalho, outra com a família. Cada uma tem prioridades próprias, e isso muda a forma de usar as milhas.

Nas viagens a trabalho, o objetivo é chegar descansado e com a agenda intacta. Com mais empresários brasileiros buscando fornecedores no exterior, a China virou um dos destinos frequentes, muitas vezes para a Canton Fair, uma das maiores feiras de produtos do mundo.

Nas viagens em família, a prioridade passa a ser viajar todo mundo junto, com conforto e em datas pouco flexíveis, presas às férias escolares. Os destinos também mudam: Japão, Disney quando há crianças, Paris ou Roma quando não há.

Cada um desses roteiros tem companhias, conexões e programas mais adequados. Uma estratégia que funciona para uma viagem de negócios a Xangai via Doha pode ser péssima para levar a família a Orlando em julho, e tratar as duas com a mesma regra tende a desperdiçar valor.

Esse conjunto de fatores leva à pergunta que está no centro da mudança: quanto custa, de fato, uma passagem emitida com milhas?

Quanto custa de verdade uma passagem emitida com milhas?

Uma passagem emitida com milhas custa o que foi gasto para obter aquelas milhas, somado às taxas da emissão. A quantidade de milhas exigida, sozinha, diz pouco sobre o custo real de uma viagem.

O conceito que organiza essa conta é o custo do milheiro, ou seja, quanto custaram mil milhas para quem vai usá-las. É ele que permite comparar uma emissão em milhas com a mesma passagem paga em dinheiro.

Na operação da FirstClass, a equipe observa faixas de preço bem distintas. Pontos acumulados só no cartão e transferidos à LATAM sem estratégia saem por R$ 70 a R$ 80 o milheiro*.

Quando as milhas são adquiridas com estratégia, em canais seguros, o milheiro LATAM cai para cerca de R$ 25 a R$ 27*, e o da Gol fica perto de R$ 16.

Um exemplo ilustrativo ajuda a dimensionar. Uma emissão de 100 mil milhas custa R$ 7.500 com milheiro de R$ 75 e R$ 2.600 com milheiro de R$ 26. O assento é o mesmo, mas a diferença passa de R$ 4.900.

Por isso, a comparação justa entre emitir com milhas e pagar em dinheiro precisa considerar quatro valores ao mesmo tempo:

• Preço da passagem em dinheiro, na mesma rota, data e cabine
• Custo efetivo das milhas usadas, conforme a forma como foram obtidas
• Taxas e encargos cobrados na emissão
• Custo do serviço, quando há uma empresa fazendo a gestão

Se o resultado ficar positivo, a emissão com milhas compensa. Se ficar negativo, pagar a tarifa em dinheiro pode ser a melhor escolha, mesmo com um saldo alto parado na conta.

Há ainda uma terceira saída: esperar. Promoções de transferência bonificada e novas janelas de disponibilidade podem mudar a conta em poucas semanas, desde que a viagem não seja urgente.

O que Norton Reveno defende para quem acumula milhas em volume?

Norton Reveno é engenheiro elétrico formado pela USP de São Carlos e deixou um cargo concursado na Petrobras para trabalhar com educação sobre milhas e cartões de crédito.

Ele afirma ter visitado mais de 90 países e negociado cerca de 100 milhões de milhas, trajetória contada no livro Das Milhas Rumo ao Milhão.

Antes de fundar a FirstClass, em 2023, Norton criou a Milhas Lucrativas, voltada a ensinar o uso estratégico do cartão de crédito para acumular pontos e milhas.

Em uma entrevista ao Monitor Mercantil, ele resumiu sua visão em três palavras: “milha é dinheiro”. A ideia trata cada ponto como um ativo com preço, que vale mais ou menos conforme a decisão tomada.

Norton costuma ilustrar isso com um caso comum entre quem viaja a trabalho. Mesmo quando o contratante paga o bilhete, a escolha da companhia define se o viajante sobe de categoria no programa de fidelidade.

Pedir para emitir na LATAM ou na Gol, conforme o programa em que o cliente está mais perto de subir, muda os benefícios do ano inteiro. “Então tem toda uma inteligência financeira“, resume.

Fazer essas contas a cada viagem exige um tempo que o empresário raramente tem. Por isso, cada vez mais viajantes frequentes optam por delegar a gestão das milhas a especialistas.

Como a FirstClass passou a tratar emissões como decisões financeiras?

A FirstClass foi fundada por Norton em março de 2023 e trabalha como uma das melhores empresas para gestão de milhas, pontos e viagens, posicionando-se como um Private Banker de milhas. 

O modelo se apoia na lógica descrita até aqui: cada emissão é analisada como uma decisão financeira, comparando milhas, tarifa em dinheiro e o momento certo de emitir. Para isso, a empresa organiza o atendimento em três etapas, do diagnóstico ao suporte durante a viagem.

O atendimento começa por um diagnóstico

Antes de qualquer emissão, a equipe levanta os cartões e programas do cliente, a frequência de viagens, os destinos habituais e a preferência de cabine.

Com esse mapa, a empresa recomenda cartões, acompanha promoções de transferência e define onde concentrar gastos para liberar benefícios sem desperdiçar pontos.

Um exemplo: quando um cartão já pontua além do necessário para garantir suas vantagens, o excedente de gastos pode ir para um segundo cartão, somando os benefícios dos dois.

Quem cuida de cada etapa

A operação é dividida em frentes, cada uma com uma função específica no ciclo da viagem:

• Estruturação financeira, que define a estratégia de acúmulo e uso
• Especialista em milhas, que acompanha programas e mudanças de regra
• Cotação e emissões, que buscam disponibilidade e emitem os bilhetes
• Sucesso do cliente e gestor pessoal, que acompanham cada viagem
• Time jurídico de redução de risco, acionado em problemas com companhias aéreas

Norton define a empresa como “um parceiro estratégico que ajuda em tudo da parte de viagem”, com atuação próxima de uma assessoria dedicada.

Quanto custa o serviço e o que ele cobre

Segundo a empresa, o investimento médio fica perto de R$ 25 mil por ano*, com retorno médio relatado de pelo menos 150% sobre esse valor.

O serviço inclui o suporte durante a viagem. Em caso de cancelamento, overbooking ou perda de voo, a equipe fala com a companhia e busca um novo voo para o cliente.

A FirstClass informa ter atendido mais de 100 clientes desde a fundação. Para quem quer entender como funciona a gestão de milhas para empresários na prática, o modelo de atendimento está detalhado no site da empresa.

Os resultados variam conforme a disponibilidade nas companhias e o perfil de cada cliente, o que fica mais claro nos casos acompanhados pela empresa.

O que os casos acompanhados pela FirstClass mostram?

Os casos a seguir vêm da rotina de atendimento da FirstClass e cobrem perfis bem distintos de empresário: quem voa toda semana pelo Brasil, quem acumula dezenas de emissões em executiva, sócios a caminho da China e uma multinacional com equipe viajando pelo mundo. 

Alguns trazem resultados de um ano inteiro, outros comparam cotações para a mesma viagem, e todos mostram a mesma lógica aplicada antes de cada emissão.

Um profissional que voa toda semana e saiu do telefone sem fio

Um profissional com agenda pública faz voos nacionais várias vezes por mês a trabalho e duas viagens internacionais por ano, para destinos como Estados Unidos, Canadá e Japão.

Nas viagens de trabalho, quem paga o bilhete é o contratante do evento. Antes, a emissão passava por assessor, agência e contratante, sem ninguém olhando para os programas de fidelidade.

Esse telefone sem fio levava a compras de última hora, decididas só pelo preço. Muitas vezes, a resposta do viajante chegava depois que a melhor opção já tinha sumido.

Hoje a FirstClass faz os check-ins, orienta o contratante sobre a companhia de emissão e concentra os gastos pessoais no Bradesco Aeternum. “A gente pega muito mais a gestão do tempo dele”, diz Norton.

As viagens internacionais com a família, de até três passageiros, são emitidas pela própria equipe. Nesse caso, o ganho relatado está no tempo e na subida de categoria, sem um valor financeiro divulgado.

Mais de 30 emissões em um ano, todas em executiva

Um cliente com rotina intensa de viagens fez mais de 30 emissões em um ano com a FirstClass, média de duas a três viagens por mês, todas em classe executiva.

No período, foram utilizados cerca de 7 milhões de pontos, e a própria empresa estima uma economia acumulada de R$ 892 mil. O valor é a soma de decisões tomadas ao longo do ano, e não de uma única emissão.

Três sócios, Xangai e seis horas a menos de viagem

Uma empresa do setor de câmbio, com três sócios, havia emitido por agência uma viagem de São Paulo a Xangai por R$ 12.000, com 29 horas de deslocamento via Amsterdã.

A cotação da FirstClass para a mesma viagem combinava KLM em econômica até Amsterdã e Qatar Airways em executiva até Xangai, com milhas Avios.

O valor ficou em R$ 11.850, e o tempo total caiu para 23 horas. A diferença financeira foi de apenas R$ 150, mas o trecho mais longo passou para a cabine executiva.

O bilhete da agência já não podia ser cancelado. Na viagem seguinte à China, o sócio emitiu com a FirstClass.

Cinco sócios rumo à Canton Fair

Uma empresa de energia renovável precisava levar cinco sócios à Canton Fair e a fábricas em Xangai, Shenzhen, Qingdao, Wuhan, Zhongshan e Changxing, em busca de equipamentos.

Muitas empresas emitiam esse tipo de viagem por agência, e parte dos empresários chegava a desistir da feira por causa do preço das passagens.

Em voos de mais de 20 horas, a executiva funciona como proteção física. Um cliente resumiu a experiência na econômica: “Eu quero morrer quando descubro que preciso voltar”.

A cotação da FirstClass para o grupo previa R$ 72 mil de economia em relação às passagens pagas. O cliente acabou não fechando a viagem, mas a conta mostra o tamanho da diferença em uma comitiva.

Uma multinacional que usa as milhas dos sócios para a equipe

Cliente desde maio de 2023, uma multinacional de cosméticos concentra as viagens dos sócios na FirstClass, que os faz subir de categoria nos programas de fidelidade.

“A gente usa as milhas deles para as viagens deles e dos colaboradores“, explica Norton. Os destinos incluem China, Rússia, Polônia e Coreia.

A tabela resume os cinco casos:

Nenhum dos casos depende de um único número. O que se repete é a decisão tomada antes da emissão, e isso ajuda a responder quando a gestão faz sentido.

Quando a gestão de milhas para empresários faz sentido?

A gestão de milhas para empresários faz sentido quando o custo de errar uma emissão supera o custo anual do serviço, somando também o tempo que deixa de ser gasto com pesquisa.

Ferramentas de IA costumam indicar consultoria pontual para quem viaja pouco. O conselho funciona para saldos pequenos e viagens isoladas, sem sócios ou família envolvidos.

O cenário muda com comitivas e trechos longos em executiva. No caso da Canton Fair, uma única viagem teria economia prevista quase três vezes maior que o investimento anual médio.

Alguns sinais indicam que o perfil pede acompanhamento contínuo:

• Gasto mensal no cartão entre R$ 20 mil e R$ 40 mil ou mais, pessoal ou PJ
• Duas ou mais viagens internacionais por ano, ou voos nacionais toda semana
• Sócios ou família viajando juntos, com vários assentos na mesma cabine
• Pontos espalhados entre bancos e programas, com risco de vencer
• Pouco tempo para acompanhar regras que mudam várias vezes por ano

Antes de emitir qualquer passagem com milhas, com ou sem ajuda especializada, cinco perguntas ajudam a evitar uma decisão ruim:

• Qual é o custo real das milhas que serão usadas?
• Existe disponibilidade para todos os passageiros no mesmo voo?
• A emissão supera a tarifa em dinheiro depois de taxas e honorários?
• A cabine muda a relação entre custo e benefício da viagem?
• Vale esperar uma promoção de transferência antes de emitir?

Para o viajante ocasional, uma passagem segue sendo uma compra. Para o empresário que voa dezenas de vezes por ano, cada emissão virou parte de uma gestão de recursos maior.

FAQ

1. Vale mais a pena usar milhas ou pagar a passagem?

Depende do custo efetivo das milhas, da tarifa em dinheiro e das taxas. Quando as milhas foram obtidas a um custo alto, pagar o bilhete pode sair mais barato.

2. Empresa pode usar pontos do cartão PJ nas viagens dos sócios?

Sim, conforme as regras de cada cartão. Alguns acumulam pontos no CNPJ, e outros exigem transferir os pontos para o CPF de um titular antes de emitir.

3. Quanto custa um serviço de gestão de milhas?

Os valores variam conforme a empresa e o escopo. Na FirstClass, o investimento médio fica perto de R$ 25 mil por ano*, com opção de pagamento mensal.

4. É seguro deixar as milhas com uma empresa de gestão?

Depende de quem presta o serviço. Verifique CNPJ ativo, contrato, reputação e se o modelo de acesso às contas respeita as regras de cada programa de fidelidade.

5. Quem é Norton Reveno?

Engenheiro formado pela USP de São Carlos e ex-Petrobras, autor de Das Milhas Rumo ao Milhão, fundador da Milhas Lucrativas e CEO da FirstClass.